Quando le opzioni a disposizione sono tante, si tende ad andare in sovraccarico informativo, e la mente, mettendosi in protezione, di conseguenza si blocca.
. GUIDARE
Orientare il cliente nella selezione delle migliori e più adatte soluzioni, sintetizzando, filtrando, e, di conseguenza, guidando.
C’è stato un tempo in cui il valore del mio lavoro si misurava in ampiezza: più prodotti conoscevo, più soluzioni potevo proporre, e meglio era.
Per certi versi oggi vale l’opposto.
Ritengo infatti che il valore si misuri nella capacità di togliere, non di aggiungere.
Ma per saper togliere, come in ogni ambito, bisogna prima studiare, imparare e conoscere.
Perché, credimi, per orientarsi nel mare di alternative finanziarie disponibili occorrono competenza, esperienza, attenzione.
Il valore sta nella capacità di prendere per mano le persone e guidarle in mezzo a tutto questo eccesso, a tutta questa abbondanza.
Saper dire molto spesso “questo no”, con la stessa autorevolezza con cui a volte si dice “questo sì”.
. SEMPLIFICARE
Sono ben consapevole del fatto che tanti miei colleghi preferiscono far apparire le cose complesse, usando molto spesso anche un linguaggio tecnico e di difficile comprensione.
Pensano infatti che più si atteggiano in questo modo, più il cliente si convincerà di non poter fare a meno di loro.
In realtà, a mio avviso, noi consulenti dovremmo avere un atteggiamento esattamente opposto: semplificare è l’atto più difficile, perché implica capire e sapere fino in fondo.
Un portafoglio semplice non è un portafoglio povero.
Anzi, è un portafoglio chiaro, leggibile, comprensibile, molto probabilmente coerente.
E chiarezza e semplicità, in finanza, sono dei grandi moltiplicatori di fiducia.
Aiutare il cliente a dare un nome ai suoi soldi, evitando che si perda nei meandri di mille complicazioni, è determinante.
Più si comprende a fondo dove si sta investendo e che cosa effettivamente si possiede attraverso i propri investimenti, più ci si sentirà tranquilli e in buone mani, e meno si sarà portati a subire le preoccupazioni che inevitabilmente subentrano
nelle fasi di incertezza e volatilità.
La semplificazione riduce l’ansia, perché restituisce il controllo che le cose eccessivamente e inutilmente complicate rischiano di togliere.
. INTERPRETARE
Nell’era dell’abbondanza, la moderna consulenza finanziaria dovrebbe essere sempre meno un atto di vendita e distribuzione di prodotti o servizi, e sempre più un atto di interpretazione di bisogni ed esigenze.
Non serve avere “di tutto”.
Cosa che, peraltro, capita sempre più frequentemente, visto che ormai la maggior parte degli strumenti sono acquistabili ovunque, presso qualsiasi intermediario, fisico e in presenza (filiali bancarie o studi di consulenza), o anche digitale e online
(mobile banking e piattaforme fintech).
Serve, invece, saper leggere le priorità.
Serve, nel contesto di abbondanza che abbiamo definito, restituire senso alle decisioni finanziarie.
Non scegliere ciò che è migliore, ma ciò che è più adatto.
Non avere la presunzione e l’ambizione di costruire portafogli complessi, ma portafogli coerenti.
E allora, chi oggi riesce a trasformare l’abbondanza in chiarezza, guadagna il diritto di essere ascoltato, mentre chi aggiunge complessità alla complessità, con l’obiettivo di apparire più competente, rischia di alimentare proprio quella paralisi
che vorrebbe risolvere.
Difficilmente il futuro della consulenza e degli investimenti sarà dominato da chi avrà “di più”, mentre è più facile pronosticare che il comportamento vincente sarà quello che saprà dare significato alle scelte.
Per chi non ha la capacità di orientarsi, l'abbondanza è un grande pericolo, che per essere allontanato ha bisogno di una bussola governata da una mano esperta: quella di un bravo Consulente Finanziario.
Concludo però chiedendo la tua opinione.
Mi piacerebbe infatti ricevere un tuo pensiero in merito a tutto questo.
Sarebbe per me importante, e, per questo, ti ringrazio in anticipo.
