Sempre più diffuse a livello bancario e anche postale, le pressioni commerciali sono una costante quotidiana che si riversa nel rapporto con i clienti.
Ma un passo alla volta.
Che cosa si intende con il termine "Pressioni Commerciali" in ambito finanziario?
Si tratta di sistematiche imposizioni di, molto spesso, irrealistici obiettivi di vendita, spesso scollegati dalle reali esigenze della clientela, che vengono scaricate sulle spalle dei dipendenti, sulla base di politiche decise dai vertici
dei vari istituti.
Se n'è ripetutamente parlato anche in parlamento, anche perché l'elenco dei danni provocati in Italia da questa pratica è molto lungo, a cominciare dai bond argentini di inizio 2000.
I dati emersi dalle denunce sindacali sono inequivocabili: obiettivi di budget che crescono in modo esponenziale, target spesso scollegati dalla realtà dei territori, pressioni sulle polizze abbinate ai finanziamenti, paura di segnalare abusi per
il timore di ritorsioni.
Un clima che, in alcune realtà, è arrivato a generare stress lavoro-correlato al punto da essere considerato un rischio sanitario.
Il paradosso?
Le vittime sono 2: da un lato i dipendenti costretti a inseguire numeri irraggiungibili in un ambiente sempre più tossico e teso, dall'altro i clienti che rischiano di trovarsi in portafoglio prodotti non congrui alle loro esigenze e obiettivi, consoni alle sole urgenze di budget dell'istituto.
Ma, nel momento in cui la performance commerciale diventa l'unico metro di valutazione, l'ascolto del cliente si trasforma in un ostacolo.
E così il valore più sacro della consulenza, la fiducia, si erode giorno dopo giorno.
Nonostante i ripetuti proclami di facciata, le pressioni commerciali sono in continuo aumento, tanto che recentemente, per la prima volta, sono stati diffusi i dati nazionali sul fenomeno del mal di budget dei dipendenti bancari.
Le denunce sono infatti passate dalle 323 dell'intero 2024 alle attuali 480, con una crescita quasi del 50%.
Ma i dati del 2025 sono relativi ai primi 9 mesi dell'anno, e non sempre i dipendenti arrivano a denunciare...
Tutto ciò rappresenta una grande spia rossa per una serie di problemi.
Il calo dei tassi di interesse sta legittimamente spingendo le banche a cercare nuove forme di ricavo.
Ecco dunque il rinnovato interesse verso i prodotti di investimento e assicurativi.
Molto meno legittime, invece, le forti pressioni sulle reti di vendita per il collocamento di strumenti finanziari.
Ciò avviene in particolare nei periodi di lancio delle "campagne prodotto".
Giusto avere obiettivi sfidanti, legittimo collocare prodotti finanziari.
Non si possono avere però obiettivi sganciati dalla realtà.
Ma vediamo assieme in che modo si sviluppano nelle filiali queste spinte commerciali non proprio "gentili":
. Assegnazioni di budget di difficile realizzazione e richieste di previsioni di vendita futura sui vari prodotti;
. Continue chiamate durante l'orario di lavoro per spingere il collocamento di prodotti assicurativi e finanziari;
. Sollecitazioni varie per l'invio, giornaliero e/o settimanale, di report di vendita alla direzione territoriale;
. Obbligo di indicare a inizio giornata gli obiettivi di vendita, con successiva verifica a fine giornata;
. Monitoraggio dell'agenda e degli appuntamenti attraverso l'utilizzo della intranet aziendale;
. Controllo a distanza del numero e della durata delle telefonate, per chi fa vendita telefonica;
. Controllo in presenza delle telefonate alla clientela, durante le quali si propongono ai clienti prodotti assicurativi e finanziari;
. Ascolto telefonico delle proposte di vendita;
. Continui sms, e-mail e WhatsApp, anche con linguaggio non consono e offensivo, alla rete vendita;
. Creazione di gruppi o chat da parte della direzione commerciale, con il solo fine di monitorare i risultati raggiunti e spingere ulteriormente alla vendita attraverso la competizione;
. Per il personale in smart-working, invito a vendere e produrre di più proprio perché lavora da casa;
. Invito a ricorrere agli straordinari (anche non riconosciuti e pagati) per il raggiungimento del budget di vendita;
. Continuo lancio di nuovi prodotti e loro invito alla vendita, molto spesso senza la preventiva e necessaria formazione dei dipendenti commerciali;
. Formazione sulla vendita di questi nuovi prodotti effettuata in orari extra lavorativi;
. Ritorsioni personali e professionali in caso di mancato raggiungimento degli obiettivi imposti (umiliazioni verbali, minacce di trasferimento o minacce di revoca ferie o part-time).
Tutto questo accade prevalentemente all'interno delle banche più grandi e importanti, ed è giusto che ogni cliente sappia che chi gli propone un prodotto di investimento (ma anche assicurativo) tra le mura di un istituto bancario o anche in posta, dietro di se ha quasi sempre
delle pressioni di questo tipo che guardano solo e unicamente al bilancio della banca o della stessa Poste Italiane.
Questo modello, fondato sull'ossessione dei target di vendita, porta inevitabilmente a far sparire la vera consulenza.
Per questo, come professionista del settore, continuo a ripetere una cosa semplice ma scomoda: la consulenza non è vendita.
La consulenza non si quota a budget, non si misura a colpi di KPI e non si impone con pressioni.
La consulenza è responsabilità, relazione, cura degli interessi del cliente.
E per i (bravi) consulenti finanziari?
Le pressioni commerciali arrivano dal di dentro di ognuno di noi.
Dalla voglia di fare, più e meglio, per le persone che assistiamo e, di conseguenza, anche per noi stessi.
Detto questo, non tutto è perduto.
Il settore bancario italiano può cambiare rotta, ma deve volerlo davvero.
Il primo passo è riconoscere che un sistema costruito su obiettivi irrealistici non potrà mai generare fiducia, benessere interno e risultati sostenibili nel tempo.
Servono meno numeri e più ascolto.
Meno pressione e più etica.
Meno vendite e più consulenza.
Quella consulenza autentica a cui, da più di 12 anni a questa parte, dedico ogni giorno del mio lavoro.
